Все контакты

+375 29 850 76 55 (МТС, Viber, Telegram)

+375 44 738 64 02

info@retarcorp.by

Минск, ул. Ольшевского, 24 - 501

09:00 - 19:00

Общество с ограниченной ответственностью "Ретаркорп"

УНП 192997890

Почтовый адрес: г. Минск, ул. Ольшевского 24 , офис 501

р/с BY80 BPSB 3012 3030 5101 7933 0000 в ОАО «БПС-Сбербанк» (BPSBBY2X)

Директор - Латушкин Денис Александрович, действующий на основании Устава.

Обратный звонок

Оставьте заявку на обратный звонок и наш менеджер свяжется с Вами в рабочее время.

Заказ пакета

Оставьте заявку на обратный звонок и наш менеджер свяжется с Вами в рабочее время.

УТП как преимущество в борьбе за клиента

УТП как преимущество в борьбе за клиента [УТП – скорее не преимущество, а стартовая точка. Есть такие бизнес-модели, где для продаж достаточно только УТП]

 

Часть 1: Портрет. Проблема. Ниша

УТП – уникальное торговое предложение – один из главных инструментов успешной продажи через интернет. [Расшифровка аббревиатуры не дает человеку понять, что это такое по определению. Это я знаю, что это такое, но если спросить у постороннего человека, как выглядит уникальное торговое предложение и что это такое, он не скажет ничего конкретного]

Секретным это оружие предпринимателя назвать сложно – об УТП исписано множество страниц специализированной маркетинговой литературы и размещены гигабайты текстовой и видео и графической информации на интернет-ресурсах.

И, несмотря на все усилия коучей, бизнес-тренеров, консультантов и авторов книг по продажам, сегодня по-прежнему очень небольшой процент интернет-предпринимателей задумывается об УТП и о том, как с помощью уникального предложения отстроиться от сайтов конкурентов. А зря! [В нашей сфере УТП – довольно распространенное явление, да и в целом говорить, что об этом задумываются немногие, нельзя – это не так, и человек, прочитавший это, может усомниться в актуальности и достоверности всей статьи.]

Современный интернет – это глобальное поле битвы. Битвы между сайтами продавцов товаров и услуг. Битвы за внимание, интерес и кошелек интернет-пользователя. И сегодня персонализированное [Персонализация УТП – составление УТП для какого-то конкретного человека исходя из его личных качеств и информации о нем, статья не об этом. Термин персонализации здесь, по-моему, используется некорректно. По контексту подошло бы что-то а-ля «эффективное»] «Уникальное Торговое Предложение» как никогда раньше способно влиять на исход этой битвы.

Отдаст ли клиент свои деньги вам или отнесет их конкурентам? Это часто зависит от того, насколько персонализировано ваше УТП, насколько оно соответствует действительности, отвечает ожиданиям клиента и отстраивает ваше предложение от конкурентов.

Итак, давайте пошагово рассмотрим процесс поиска и формулирования УТП применительно к конкретному бизнесу.

УТП: «Почему это стоит купить у вас?»

УТП – это не слоган и не девиз. Научитесь разделять эти понятия [Понятия УТП и слогана? УТП и девиза? Слогана и девиза?]. Хороший слоган может (и даже должен) включать в себя УТП, но никак не заменять его. УТП – это краткий, емкий и исчерпывающий ответ на вопрос «Почему это стоит купить у вас?».

Какие ответы мы чаще всего слышим, задавая этот простой и логичный вопрос продавцам? «У нас лучше». «У нас дешевле». «У нас качественнее». Но ведь точно так же о себе могут сказать и ваши конкуренты. Говоря «У нас дешевле», уверены ли вы, что действительно никто больше в вашем регионе не предложит аналогичный товар по более низкой цене? А если поискать в интернете?

Распространенное на сайтах и в объявлениях слово «качество» - слишком размытое и общее понятие. Но как его измерить этот, казалось бы, нематериальный предмет?

Измеряем нематериальное

Показателем степени качества всегда служат конкретные и понятные цифры.

Например: лишь 0,1% от проданной вами техники ломается в период гарантийного срока. И не более 1% покупателей обращаются за ремонтом в течение 5 лет после окончания гарантии на товар.

Любой измеренный показатель может лечь в основу вашего УТП. Особенно, если он существенно отличается от аналогичного показателя у конкурентов.

Избитая, но по-прежнему популярная фраза «Быстро. Качественно. Недорого» являет собой пример абстрактного, спорного заявления. Быстро уложить 10 «квадратов» плитки – это сколько? Час? День? 2 дня?

Если вы хотите, чтобы клиент проголосовал своим кошельком за ваше предложение и не пошел к конкурентам – нужно выявить и конкретизировать свои преимущества.

Шаг 1: Портрет. Проблема. Ниша

1. Кто ваш клиент? Первым шагом нужно определить свою целевую аудиторию, нарисовать портрет своего клиента. Т.е. выявить конкретные черты клиента. Портретов клиента может быть несколько. И чем точнее вы прорисуете каждый из них, тем лучше.

[Неозаглавленные списки – плохо!]

• Пол

• Возраст

• Место жительства

• Образование

• Профессия

• Доходы

• Семья

• Интересы

К прорисовке портрета важно подойти серьезно, не ограничиваясь формальным указанием возраста типа «18-75 лет», а местом жительства «любая страна». Если сделать портрет слишком общим, то будет сложно объяснить конкретному человеку, почему он должен купить именно у вас и как ваше предложение решает его конкретную проблему. [Скорее, предприниматель не сможет понять, какую именно и как именно его товар решает проблему покупателя. И какие именно проблемы есть у его целевой аудитории.] Улавливаете суть?

2. Какую проблему решаем? Условно все существующие проблемы потенциальных клиентов можно разделить на 4 типа:

• Редкая проблема – касается большинства, но очень редко. Например, операции с недвижимостью. Человек покупает или продает квартиру довольно редко, но с этим сталкиваются в жизни многие.

• Узкая проблема – возникает регулярно, но у ограниченной группы людей. Например, продажа колес для грузовой техники. Покупают часто, но только предприятия с парком грузовых автомобилей.

• Распространенная проблема – встает регулярно и перед большинством. Например, ремонт автомобиля. [Не так уж регулярно на взгляд некоторых пользователей, особенно тех, у кого нет авто – возьмите что-то типа «куда сходить вечером»]

• Уникальная проблема – не имеет стандартного решения, требует индивидуального подхода. Например, перепланировка квартиры при наличии ряда законодательных ограничений.

Чаще всего эти проблемы могут сочетаться между собой в различных вариациях. Одна и та же конкретная ситуация может быть и редкой и распространенной проблемами.[О чем эти фразы? Без конкретных примеров это просто лить воду в глаза читателям, усложняя для восприятия текст, ИМХО] Вам нужно четко определить, какого типа проблему и для кого вы решаете. Это ляжет в основу позиционирования вашего сайта с УТП и успешности ваших продаж в интернете.

3. Ваша ниша. Тут вам надо понять, с какой нишей вы работаете – узкой или широкой. Однозначного ответа добиться тут сложно, так как величина ниши – понятие относительное. Поэтому ответ на этот вопрос в любом случае будет достаточно субъективным.  

Например, сайт автосервиса для любых марок автомобилей работает в широкой нише. А СТО для «Мерседесов» - в узкой. Однако если сравнить сайт СТО для ремонта «Мерседесов» и сайт мастерской по тюнингу «Мерседесов», то тут уже в узкой нише будет работать сайт тюнинг-ателье. Как видим, величину ниши нужно определять только применительно к конкретному бизнесу. [Мастерская и тюнинг-ателье – разные ниши, кроме тех случаев, когда мастерская занимается всеми видами тюнинга в том числе.]

Итак, вы описали своего клиента, определили тип решаемой вами проблемы и выяснили, в широкой или узкой нише находится ваше предложение. Что дальше?

Шаг 2: Что продаем?

Разделим все интернет-продажи на три условных категории:

• продаем личные заслуги,

• продаем товар,

• продаем услуги.

Первый пункт - это люди, желающие выгодно продать собственные знания, умения и опыт. Как правило, это эксперты, фрилансеры, адвокаты, профильные специалисты. [Это тоже относится к услугам. Не стоит отходить от стандартной схемы из только товаров и услуг]

Примеры УТП по продаже собственных знаний:

«Я знаю, как запустить контекстную рекламу на Яндекс.Директ, чтобы CTR рекламы не был ниже 35%».

«Я – единственный в Минске мастер отделочных работ, который даже на Новый год пьет исключительно сок».

Обратите внимание на второй пример. Здесь не идет выпячивание каких-то профессиональных качеств, нет и заявлений и о том, что это самый лучший или самый дешевый мастер в городе. Здесь косвенно дается информация, что этот мастер – убежденный трезвенник. А это довольное редкое качество строителей ценится не меньше, чем стоимость услуг.

При продаже товара или услуги важно выделить и показать проблему клиента, которую решает ваше предложение: [Как это относится к выбору категории объекта продаж? О том, что следует выделять преимущества и характеристики продукта, описано ведь у вас дальше]

«За 3 месяца восстанавливаем положительную репутацию вашей компании в интернете»

«Долговечный влагостойкий ламинат с гарантией на 25 лет по цене обычного»

Итак, когда вы определились, к какой категории из трех относится ваше предложение, можно приступать к следующему шагу.

Предложения можно делать немного длиннее. Абзацы – тоже. Когда я читаю статью, почему-то в голове частые паузы – как если читать предложение, где после каждого слова стоит точка.